Co chce wiedzieć klient? Czy przypominasz sobie siebie podczas dokonywania zakupów? Na jakich opiniach o produkcie Ci zależy? Tych pozytywnych czy negatywnych? Okazuje się, że najbardziej interesują nas te drugie. Dlaczego?
Według Marcusa Sheridana jako skuteczni sprzedawcy nie powinniśmy chować głowy w piasek, tylko wywoływać kłopotliwe pytania, które mogą pojawić się w głowach naszych klientów, zadać je w przekazie marketingowym firmy oraz znaleźć na nie odpowiedzi. Więcej o jego strategii sprzedażowej przeczytasz w książce pt: Co chce wiedzieć klient.
Oto kilka jego cennych rad:
Bądź przewodnikiem dla swoich klientów, niech Twój marketing będzie wartościowy.
Musisz być autorytetem dla swoich klientów i odpowiedzieć im na każde możliwe pytanie. Stawaj się nauczycielem, przewodnikiem. Dzięki temu marketing jest w stanie kreować i dostarczać wartości. Piękno nauczania tkwi w tym, że jego wpływ nie ma granic.
Nie rozdzielaj marketingu i sprzedaży.
Być może nie powinniśmy już rozdzielać tak wyraźnie marketingu i sprzedaży. To rozróżnienie czasem może prowadzić do popełnienia strategicznego błędu. Zamiast koncentrowania się na sztywnych podziałach, warto ułożyć procesy, a następnie testować je i wyciągać wnioski, a w oparciu o nie modyfikować model.
Buduj zaufanie klientów.
Niezależnie, jak bardzo uważamy, że nasza branża jest specyficzna, to wszystkich sprzedawców łączy jedno. Tym wspólnym elementem jest zaufanie klientów. Możesz je zdobyć dzięki temu, że Twoja komunikacja będzie transparentna. Mów o problemach i przekształć je w siłę.
Sądzimy, że unikając problemu (czy pytania), sprawimy, że on zniknie, ale tak się nie dzieje. A ignorowanie go niszczy zaufanie. Pamiętaj, liczenie na ignorancję klienta przestało być opłacalną strategią w sprzedaży i marketingu.
Nie uganiaj się za klientami, tylko ich przyciągaj.
Content marketing, czyli marketing treści ma być po prostu edukowaniem klientów i rozwiązywaniem ich problemów po to, by zdobyć ich zaufanie.
Sądzimy, że unikając problemu (czy pytania), sprawimy, że on zniknie, ale tak się nie dzieje. A ignorowanie go niszczy zaufanie. Pamiętaj, liczenie na ignorancję klienta przestało być opłacalną strategią w sprzedaży i marketingu.
A zatem: co chce wiedzieć Twój klient?
Ile to kosztuje? Jakie problemy wiążą się z Twoim produktem i usługą?
Twórz zestawienia i porównania, a także rankingi.
Jaka jest różnica między….? Odpowiadaj na pytania, które słyszysz od klientów. Załóż, że Twoi potencjalni klienci znają każde inne rozwiązanie, dostawcę i konkurenta na rynku. Rozbierz swoją usługę czy produkt na czynniki pierwsze i komentuj je, tworząc rankingi. Napisz o tym, co jest w nich innowacyjne i pierwszorzędne. Pisz z pozycji eksperta.
Twórz konsekwentnie transparentne treści i buduj zaufanie. Nie zapominaj, że część treści nie wybrzmi, jeśli nie otoczysz jej odpowiednimi zdjęciami Twojej firmy, produktów, filmami szkoleniowymi oraz infografikami, które nadadzą lekkostrawną formę graficzną Twojej komunikacji.
Jeśli potrzebujesz wsparcia, zajrzyj do naszej oferty i zobacz, jak możemy Ci pomóc.
